FlipchartSALES – das Verkaufsbuch von Laleh Madjidi

Buchempfehlung Managementbuch Februar 2015

Kunden kaufen, wenn Sie Ihren Vorteil/Ihren Nutzen am Geschäft erkannt haben. Das ist selbstverständlich. Insbesondere bei erklärungsbedürftigen Produkten ist dafür Voraussetzung, dass Ihr Kunde die Lösung versteht. Und das ist nicht selbstverständlich. Häufig kommt der Abschluss nicht zustande, weil dem Kunde im Gespräch ein wichtiger Baustein fehlt, um seinen Benefit zuerkennen.

Und genau hier setzt das Flipchart an:
Sie erzeugen gemeinsam mit Ihrem Kunden Bilder, holen Ihn umittelbar ab, nehmen mögliche Einwände auf und entkräften diese. Im Dialog erarbeiten Sie eine individuelle, für Ihren Kunden absolut transparente und passende Lösung.

Erlernen Sie die Erfolgsmethode „FlipchartSALES“ für Ihren Verkaufsprozess und gewinnen Sie Aufträge über kundengerechte Visualisierung.

Pressestimmen:

“Verkäufer, die das Buch gelesen haben, werden sich künftig gerne die PowerPoint-Präsentation beim Kunden sparen…”

Wer malt, gewinnt – erfolgreiche Verkaufgespräche am/mit Flipchart

Vergessen Sie als Verkäufer mal ganz schnell PowerPoint (oder andere Präsentationsprogramme), wenn Sie im Kundendialog Ihr Gegenüber nicht mit einer „Folienschlacht“ langweilen wollen. Das Flipchart ist in vielen Fällen das bessere Medium zur Visualisierung wichtiger Argumente und guter Ideen, raten Elke Meyer und Laleh Madjidi in ihrem gemeinsamen Buch „Flipchart Sales“. Das Flipchart sorgt dafür, dass beide Seiten an der Lösung aktiv mitarbeiten, und das am besten dann, wenn sowohl Verkäufer als auch Kunde mit Stift bewaffnet gemeinsam vor dem Chart stehen.

Emotionen im Verkaufsgespräch

Flipcharts, so die beiden Autorinnen, „erzeugen Bilder, sorgen für Transparenz und Klarheit und schaffen ein interaktives Präsentationserlebnis mit Emotion“. Damit ist die Papierwand das ideale Werkzeug für erfolgreiche Präsentationen beim Kunden. Schritt für Schritt erklären Meyer und Madjidi zunächst, wie starke Verkäufer ihren Argumentationsleitfaden spinnen, wann und wie sie das Flipchart integrieren („Sales Appeal“), um die Agenda vorzustellen oder Kernaussagen zu visualisieren.

B2B-Symbole zeichnen lernen

Im Hauptteil des Buches werden Flipchart-Techniken dargestellt, visuelle Muster wie der „Investment-Baum“, die „Kosten-Nutzen“-Aufstellung oder die „Wege zum Ziel“-Map, die Sie als Verkäufer als gedankliche Vorlage nehmen können, um eigene Ideen zu entwickeln. Schön: Stilisierte Piktogramme („B2B-Symbole“) liefern Ihnen leicht zu imitierende Vorlagen, falls Sie mal gar keine Idee haben, wie Sie bestimmte Gegenstände oder Begriffe mit wenigen Strichen aufs Papier bringen.

Management-Journal – Fazit: Ran an die Fasermaler mit der dicken Filzspitze! Verkäufer, die das Buch gelesen haben, werden sich künftig gerne die PowerPoint-Präsentation beim Kunden sparen. Papier ist überzeugender. Vor allem, wenn die kleinen Sales-Kunstwerke perfekt zum Angebot passen.

Oliver Ibelshäuser, www.Management-Journal.de


Management-Journal

“Ein gutes Buch mit wertvollen Vorschlägen. Endlich kommt das Flipchart raus aus seiner oft verstaubten Ecke im Besprechungszimmer und rückt ins Zentrum intensiver Gespräche.…”

Erfolgreich verkaufen im B2B heißt heute oft: Partnerschaftlich die beste Lösung für ein Problem zu suchen. Kommen, Nutzenargumentation herunterbeten, Abschluss feiern – das geht nicht mehr.

Voraussetzung dafür ist, dass (potenzielle) Kunden verstehen, was der Vertrieb da eigentlich anbietet. Gar nicht so einfach bei hochkomplexen Produkten und Dienstleistungen. Da kommt ein so altmodisch wirkendes Instrument wie das gute alte Flipchart zu neuen Ehren, meinen die Autoren. Denn nichts erkläre so gut wie eine gelungene Visualisierung, vor allem dann, wenn Verkaufsgespräche geradezu Workshop-Charakter haben. Und so bietet das Buch wertvolle Tipps, Praxisbeispiele und – genau – Visualisierungen, um Verkäufern zu demonstrieren, wie sie am Flipchart Lösungen erarbeiten und Produkte verkaufen. Und das ganz ohne Powerpoint.

acquisa meint:

Ein gutes Buch mit wertvollen Vorschlägen. Endlich kommt das Flipchart raus aus seiner oft verstaubten Ecke im Besprechungszimmer und rückt ins Zentrum intensiver Gespräche. Wo es hingehört. Lohnende Tipps nicht nur für professionelle Verkäufer, die auch dabei helfen, dem Chef die Ideen für ein neues Produkt oder ähnlichesnahe zu bringen. (cp)


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FlipchartSALES
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